一、摘要 总的来说：花小猪的出现，是滴滴试图在为一二线城市制定更好的价格策略，同时在三四线城市寻找一片新的流量洼地。从长远看，花小猪也可以为滴滴自动驾驶业务提供数据支持，填补三线以下城市的数据空白。 （1）客户细分：花小猪的目标用户是“那些愿意为了打到更便宜的车，而多麻烦一点的人”。 这个“麻烦一点”是一个服务减配的动作，需要用户在打车步骤中参与更多：比如想要获得更便宜的价格，要多转发分享，没有电话客服等，上车需要提供手机后四位验证，上车后司机会以自身最大利益化出发，较少顾及乘客堵车情况下需要变换路线等情况。少了一些极致服务，但降低了部分运营成本，也压低乘客端的价格，好比快捷酒店和星级酒店的区别。 （2）价值主张：为对价格不那么敏感的用户继续提供滴滴服务；同时又服务到那一部分比较在意价格的用户群体，他们可以去拉新，也可以不定期领优惠券，用时间成本来换取价格优惠。 （3）花小猪的本质：是价格策略，针对不同人群拥有不同的价格策略，会使司机、平台、用户同时获得更大化的收益。
二、花小猪诞生的意义 （1）背景 打开高德地图，你可以一次呼叫不下十个品牌的网约车，出名一点的有滴滴、曹操、首汽，没怎么听过的也有AA出行、及时用车、金银建出行等等，网约车的蛋糕有限，但竞争已经逐渐白热化了。在这样的背景下，滴滴想要长期保住龙头地位并且扩大用户群体和盈利空间，必然要探索新的尝试。 （2）滴滴的策略 抛开专车线，只谈网约车，滴滴一直以来为用户提供的服务，都和其他品牌差不多；也因此，即便滴滴早就坐上出行市场龙头的位置，但是用户依然没啥忠诚度。 方式1：重新创立并运营一个新的品牌，及其不易。打车是即时需求，不像买东西一样，便宜的时候我就多囤点，滴滴要打价格战，是一个长期动作，还得整个网约车部门一起打；而滴滴这块业务也才刚刚勉强盈亏平衡，这时候去大搞补贴，是能短暂的抢回一点被分食的市场份额；但补贴一停，一切又如初了。 方式2：滴滴也向外扩展业务，让滴滴不止有出行。 方式3：另一种方式是，强化品牌效应，让人们一有用车需求就想滴滴；联系滴滴最近的动作来看，毫无疑问是选了后者。 滴滴最终的方式就是，造一个成本相对不那么高的打车平台，主打低价标签，以补贴的形式和用户「实惠」的认知强关联起来，让「花小猪打车最便宜」占领人们的心智；就像人们在拼多多买东西，就不太会去淘宝比价了一样。这是一个能够被人们记住的品牌，等市场教育完毕，其他平台再想进入，需要付出更高的成本。
三、用户需求分析 试着分析一下需求和痛点，在网约车不够普及的三四线城市和县城，人们想要打车，一般还是依靠在路边伸手拦出租；出租多聚集在车展、商圈等人流密集的地方，也有一些会绕着全城跑。 出租车的痛点是三四线城市人口密度较低，绕城经常空车，而且份子钱较高；由此，也产生了一些“黑车”，他们用闲暇时间拉活赚取外快，相应的问题是——没有公司挂靠，存在安全隐患，难以获得用户信任。 乘客端的问题同样明显，对乘客来说，他们并不在意自己打到的是哪个品牌的车，更重要的是叫车速度、费用、服务、安全等。偏远的地方打车难，等待时间未知，乘坐“黑车”安全得不到保障等；信息差形成一座座孤岛，使得乘客和司机难以找到对方，这也是平台存在的意义。 花小猪的下沉之路，和滴滴最初起家也没什么差别，都是构筑一个司机乘客之间沟通的渠道，实现智能车辆调度。现在的下沉市场和五年前早就不一样了，经过拼多多的一轮教育，用户熟悉且能够接受补贴裂变的玩法；并且存在需求点，很有可能给滴滴带来新的增长。 需要花小猪去平衡的，是运力过剩的问题，三四线城市的私家车本来就不少，人们已经有一套熟悉的出行方式了；坐个三轮、骑骑摩托也挺好，出租车的运力基本可以cover掉乘车需求；这时候花小猪带着私家车杀入市场，难免遭到出租车的抵制。
不过比起动辄十几家网约车扎堆的一二线城市，下沉市场的竞争力要小很多；花小猪如果能够站稳市场，走农村包围城市的路子，也大有想象空间。
